MUỐN LÀM KHÁCH HÀNG HÀI LÒNG THÌ ĐỪNG LÃNG PHÍ THỜI GIAN CỦA HỌ

CHÚNG TA ĐỀU BIẾT RẰNG mọi người ngày nay đều bận rộn. Các khách hàng thường hay đòi hỏi cái họ xem là lượng thời gian thích đáng để đưa ra quyết định. Vì vậy, rất hợp lý khi không cố né tránh thời gian chờ quyết định, bằng cách hối thúc họ, hay kéo việc bán hàng thành dai dẳng. Điều này đặc biệt đúng nếu khách hàng không xem việc tốn thêm thời gian là có ích, và tệ hơn là nếu họ thấy quá trình này là không cần thiết và dài đến đáng chán.

Ý tưởng

Của nhà xuất bản sách Bantam Press...

Thỉnh thoảng thời gian để bán hàng đã được lên lịch trước, và cũng thỉnh thoảng thời gian này cần được điều chỉnh. Một người bán hàng vẫn phải cố gắng có thời gian để sáng tạo trước những lời chào hàng, và một khách hàng phải chấp nhận rằng nếu họ muốn quyết định sáng suốt, họ phải lắng nghe những thông tin quan trọng về sản phẩm hay dịch vụ. Điểm then chốt ở đây là tôn trọng thời gian khách hàng có, rồi tiếp tục tác động tích cực bằng những lời giới thiệu, 100 ý tưởng bán hàng tuyệt hay thực ra là toàn bộ lời chào hàng của bạn, để đảm bảo rằng bạn tạo được một sự giới thiệu ấn tượng trong thời gian có được. Trong một số ngành công nghiệp, người ta thường chịu áp lực thời gian nhiều hơn những ngành khác, và bản chất cố hữu của áp lực đó đòi hỏi người bán hàng phải cân nhắc về thời gian, nếu không thì đơn giản là họ không thể bán hàng được. Ngành xuất bản là một ví dụ. Các nhà xuất bản không chỉ có hàng trăm hay hàng ngàn đầu sách đã in, mà còn bổ sung vài chục đầu sách mới mỗi tháng. Một người bán sách cho một hiệu sách lẻ phải tìm cách bán hàng nhanh gọn. Một số đầu sách có lẽ được mua chỉ trong một phút hay ít hơn thế. Vài năm trước khi quyển sách bán chạy đến kinh ngạc của Stephen Hawking là quyển A Brief History of Time được bán tới hàng triệu bản, tôi đã yêu cầu những người bán hàng tham gia một khóa huấn luyện bán hàng của ngành xuất bản - tập cách chọn một đầu sách để giới thiệu, đầu tiên là trong điều kiện không có áp lực về thời gian, sau đó là trong điều kiện hạn chế thời gian. Đến khi họ phải giới thiệu sách một cách cô đọng nhất, một đại diện của nhà xuất bản Bantam Press cầm quyển sách của Hawking lên và đưa ra lời chào hàng chỉ có bốn từ: “It is now in paperback (đã có bản bìa mềm).

Thỉnh thoảng hoàn cảnh khiến việc đưa ra lời chào hàng ngắn gọn trở nên dễ dàng, nhưng ngay cả khi hoàn cảnh không như thế, các nguyên tắc vẫn giữ vững. Bạn không được liều lãng phí thời gian của khách hàng. Vạch ra những lời giới thiệu thực sự cô đọng, nhưng có tác động, là một phương tiện hỗ trợ chắc chắn cho sự thành công trong bán hàng.

Thực hành

- Dành nhiều thời gian với khách hàng thì dễ hơn là dành thời gian sao cho họ thấy vừa đủ, vì khách hàng có thể không nói cho bạn biết điều này.

- Vì vậy hãy hỏi về thời gian. Việc này được xem là một cách xử sự lịch thiệp. Rồi bạn có thể điều chỉnh việc chào hàng của bạn theo thời gian của họ và thu hút được toàn bộ sự chú ý của họ suốt quá trình giới thiệu hàng.